Kiedy Twój biznes nie domaga…
Właśnie analizujesz swoje wyniki. Porównujesz wszystkie wskaźniki, i jak by nie patrzeć, lecisz z biznesem w dół.
Premia kwartalna właśnie odfruwa w tempie formuły 1. Dział Kadr dzwoni aby poinformować Cię, że kolejny członek zespołu właśnie złożył wypowiedzenie a Szef mailowo domaga się działań. Znasz to?
Na pewno.
To rzeczywistość wielu kierowników i managerów regionalnych. To jest biznes, w którym cyfry muszą się zgadzać. Jeśli się nie zgadzają a Ty wciąż uparcie nie widzisz problemu, to szykuj swoje CV!
Jeśli jesteś managerem, walkę do końca masz jednak we krwi? Prawda?
Zanim jednak się poddasz i odświeżysz swoje dokumenty aplikacyjne, lub co grosza, zwymyślasz swoich współpracowników, przeczytaj kilka sprawdzonych rad, jak odbić się od dna.
- Porozmawiaj z członkami zespołu – jeśli zarządzasz siecią sprzedaży, spotkaj się z kierownikami odpowiedzialnymi za zespoły, które realizują Twoje 80% planu (słyszałeś o zasadzie Pareto? Nie – doczytaj!). Skup się tylko na nich – to może oznaczać, że spotkasz się z 2 lub 3 kierownikami, ale to oni są najważniejsi w skali Twojego budżetu. Przenalizuj bardzo dokładnie ich wyniki i zobacz gdzie masz największe spadki. Wytycz cele i omów je z kierownikami.
- Konsekwentnie, dzień po dniu, weryfikuj wyniki. Bądź na tych placówkach jak najczęściej, bądź obecny na sali sprzedaży – słuchaj rozmów z klientami, zbieraj informacje czego brakuje, co się sprzedaje a co nie idzie. Wyciągaj wnioski i wprowadzaj od razu rozwiązania. Bądź pomocny na każdym kroku – Twoi ludzie robią już największą część pracy. Nie utrudniaj, pomagaj i rozwiązuj ich problemy.
- Sprawdź umiejętności sprzedażowe swoich kluczowych zespołów – w czasie treningu w pracy, lub poprzez cichego klienta. Nie masz środków na takie rozwiązania? – poproś bliską Ci osobę o zakup lub skorzystanie z usługi. Wysłuchaj jakie ona ma spostrzeżenia – pamiętaj, to spostrzeżenia klienta!
- Jeśli masz taką możliwość, zweryfikuj sprzedaż poszczególnych zmian. Może dostrzeżesz tam jakieś interesujące wnioski? Czy wszyscy sprzedają tak samo, a może ktoś tego w ogóle nie robi? Dlaczego? Odpowiedź sobie na to pytanie.
- Gratuluj każdego sukcesu! Wydaje Ci się, że jest mały? Być może, ale to pierwszy Wasz wspólny sukces na dość długiej drodze do poprawy wyników. Zauważaj postępy i doceniaj. Chwal na forum, wskazuj jako wzór, to naprawdę wiele znaczy! Jeśli masz wątpliwości, zastanów się jak często chwali Cię Twój własny szef!
- Jeśli sprawdziłeś już wszystko, wprowadź na krótko zmianę w zespole. Poproś zaufanego pracownika o dobrych wynikach o zastępstwo na danej placówce i koniecznie porównaj wyniki. Są takie same czy jednak inne? Jeśli masz możliwość, postaraj się aby to zastępstwo trwało 2 – 3 dni by uzyskać w miarę porównywalne wyniki.
- Sprawdź najbliżśzą Ci konkurencję, zweryfikuj lokalizację – być może Twój biznes idzie gorzej bo konkurencja wprowadziła właśnie odlotową wyprzedaż lub miasto postanowiło remontować drogę akurat przy Twoim sklepie? W obu przypadkach – szukaj rozwiązań. Jeśli konkurencja powaliła Cię na kolana, pomyśl o promocji. Zaplanuj ją tak, aby skłonić jak największą liczbę klientów do zakupu właśnie u Ciebie. Natomiast jeśli Twój problem związany jest z przebudową drogi, zastanów się co możesz zrobić aby zniwelować straty w biznesie? Może newsletter do stałych klientów z poważnym rabatem, który skłoni do podróży w korkach? A może warto w tym czasie skupić się na innych salonach i po prostu ograniczyć koszty tam gdzie chwilowo nie masz wpływu na sprzedaż?
Tych 7 rad jest prostych do wdrożenia od razu. Na ogół przynoszą poprawę wyników a ich wprowadzenie nic nie kosztuje. Jedyny realny koszt to Twoje zaangażowanie i gotowość do rozmowy o wynikach ze swoimi ludźmi. W końcu jednak jesteś managerem i rozmowę ze swoimi współpracownikami powinieneś mieć w 100% opanowaną do perfekcji.
A Wy, drodzy Managerowie? Macie może jakieś pomysły z własnego podwórka na podniesienie obrotów? Podzielcie się nimi w komentarzu!
